การเจรจาธุรกิจต้องทำอย่างไร?

ในโลกสมัยใหม่มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ กับความสามารถในการเจรจาธุรกิจอย่างถูกต้องและถูกต้อง ทักษะนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่กำลังสร้างธุรกิจของตนเอง สำหรับผู้นำบริษัท ผู้จัดการ และผู้จัดการระดับสูง อย่างไรก็ตาม การเจรจาทางธุรกิจไม่ได้หมายความถึงการประชุมระดับสูงเท่านั้น ซึ่งจะมีการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับการมีปฏิสัมพันธ์และการพัฒนาธุรกิจ ในทางเทคนิค พื้นที่นี้รวมถึงการสื่อสารใดๆ ของตัวแทนบริษัทในช่วงเวลาทำงานและในประเด็นการทำงาน

การเจรจาทางธุรกิจมักจะหมายถึงรูปแบบพิเศษของการสื่อสารทางธุรกิจที่มุ่งบรรลุข้อตกลงในการสื่อสารร่วมกัน การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและข้อเสนอ ตามหลักการแล้วเป้าหมายสูงสุดคือการได้รับร่วมกันหรือฝ่ายเดียว อาจมีสาเหตุหลายประการ แต่ทั้งหมดมีสี่ประเภทหลัก

การเจรจาสามารถจัดขึ้นเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง ไม่ว่าในสถานการณ์ใดๆ ก็ตาม เริ่มต้นขึ้นเพื่อบรรลุเป้าหมายบางอย่าง หรือจำกัดให้แก้ปัญหาเฉพาะประเด็นต่างๆ อย่างชัดเจน, ยิ่งมีเหตุผลในระดับโลกมากเท่าใด ต้นทุนก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้นสำหรับการดำเนินการที่ประสบความสำเร็จ

การจำแนกประเภทหลัก ๆ ของประเภทของการเจรจาธุรกิจมีหลายประเภท

• โดยธรรมชาติของ พวกเขาถูกแบ่งออกเป็นทางการ - จัดขึ้นในบรรยากาศที่เข้มงวดและอยู่ภายใต้เอกสารตามระเบียบการหรือไม่เป็นทางการซึ่งจัดขึ้นในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการและกึ่งเป็นกันเอง
• โดยกลุ่มบุคคลที่เกี่ยวข้อง แยกแยะระหว่างชนิดย่อยภายในและภายนอก การดำเนินการภายในจะดำเนินการภายในทีมเดียว ในขณะที่ปัญหาขององค์กรและความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล การกำหนดขอบเขตหน้าที่และการวางแผน และกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาทั่วไปของบริษัทสามารถพูดคุยกันได้การเจรจาภายนอกจะดำเนินการกับลูกค้า ลูกค้า หรือคู่ค้าทางธุรกิจ
• ประเภทการเจรจา กำหนดโดยสถานะทางสังคมของฝ่ายต่างๆ การเจรจาระหว่างหุ้นส่วนและเพื่อนร่วมงานซึ่งครอบครองตำแหน่งใกล้เคียงกันจะเรียกว่าเท่าเทียมกัน การสื่อสารระหว่างหัวหน้ากับลูกน้องหรือคนในระดับต่าง ๆ นั้นไม่เท่ากัน

การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและหลายขั้นตอนซึ่งต้องใช้ความรู้และค่าใช้จ่ายเป็นจำนวนมาก ขั้นตอนที่ยากที่สุดขั้นตอนหนึ่ง ซึ่งมักจะกำหนดผลลัพธ์ของการเจรจาเป็นเวลานานก่อนที่จะเริ่ม คือการเตรียมตัว ในขั้นตอนนี้ คุณควรกำหนดเป้าหมายและเลือกกลยุทธ์ สถานที่ และเวลา นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสที่ดีในการรวบรวมและประมวลผลข้อมูล และในขณะเดียวกันก็สามารถวางแผนทุกอย่างได้

คุณควรเริ่มต้นด้วยข้อความที่ชัดเจนและชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายของการเจรจา นอกจากนี้ การแบ่งเป้าหมายออกเป็นงานตามลำดับและกำหนดกลยุทธ์ ยุทธวิธี และวิธีการบรรลุผลสำเร็จนั้นจะเป็นการดีกว่า เมื่อวิเคราะห์ ควรพิจารณาไม่เพียงแต่ข้อมูลที่ทราบทั้งหมดเกี่ยวกับคู่ต่อสู้ เป้าหมายที่ตั้งใจไว้ และวิธีการบรรลุเป้าหมาย แต่ยังรวมถึงทรัพยากรของเขาด้วย เมื่อคิดถึงการโต้เถียง เป็นการดีกว่าที่จะพยายามทำนายปฏิกิริยาที่เป็นไปได้ของคู่ครอง ลองคิดดูว่าคุณจะโน้มน้าวใจเขาได้อย่างไร ข้อเท็จจริงและหลักประกันที่จะให้

เว้นแต่จะใช้รูปแบบการเจรจาต่อรองแบบเผชิญหน้าซึ่งมุ่งเน้นไปที่การบรรลุวัตถุประสงค์ไม่ว่าจะด้วยค่าใช้จ่ายใดๆ ก็ตาม ก็ควรที่จะระบุจุดของการประนีประนอมที่อาจเป็นไปได้ล่วงหน้า ตามกฎแล้ว ในการเจรจาหุ้นส่วน สัมปทานซึ่งกันและกัน อย่างน้อยก็มีขั้นตอนที่ไม่สำคัญต่อกันมีบทบาทสำคัญ ควรอยู่บนพื้นฐานของความเข้าใจว่า อีกฝ่ายก็สนใจที่จะบรรลุข้อตกลงร่วมกัน ซึ่งหมายความว่าข้อตกลงนั้นเป็นไปได้ในขั้นต้น

การเลือกสถานที่สำหรับการเจรจาก็เป็นปัจจัยสำคัญเช่นกัน การออกแบบตกแต่งภายใน, สีที่ใช้, ปริมาตรของห้องและแม้แต่ระยะทางไปยังสถานที่นัดพบมีผลทางจิตวิทยาต่อบุคคลซึ่งใช้โดยผู้เจรจาที่มีประสบการณ์ มีสามตัวเลือกที่เป็นไปได้: การประชุมในอาณาเขตของคุณเอง บนอาณาเขตของฝ่ายตรงข้าม และในที่ที่เป็นกลาง แต่ละคนมีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง โดยเน้นที่คุณสามารถเปลี่ยนลักษณะของพฤติกรรมและวิธีการบรรลุผลได้

• หากการประชุมเกิดขึ้นในพื้นที่ของคุณเองผู้เจรจาหรือทีมงานรับรู้ถึงความได้เปรียบทางจิตใจจากจิตใต้สำนึกในสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัยที่คุ้นเคย นอกจากนี้ยังสามารถจัดพื้นที่สำหรับตัวคุณเองโดยเริ่มแรกกำหนดลำดับการกระทำของคุณเองกับคู่ต่อสู้ อย่างไรก็ตาม การผ่อนคลายมากเกินไปอาจส่งผลในทางลบ ทำให้ความสนใจและสมาธิลดลง
• ดินแดนต่างด้าวตามที่กล่าวมาแล้วเล่นในมือของฝ่ายตรงข้ามอย่างเท่าเทียมกัน นอกจากนี้ถนนไปยังสถานที่และสถานที่จะต้องใช้เวลาและความพยายาม แต่ในทางกลับกัน สถานการณ์นี้ให้โบนัสมากมาย ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเขียนภาพจิตวิทยาของคู่ต่อสู้โดยพิจารณาจากภายในของเขาเอง การตัดสินใจแบบไม่ใช้คำพูด นอกจากนี้คุณยังสามารถจดจ่อกับการเจรจาได้ชัดเจนยิ่งขึ้นโดยไม่ฟุ้งซ่าน หรือแม้กระทั่งหากจำเป็น ให้ยึดเอกสารที่ "ลืม" และหาเวลา
• ประชุมในดินแดนที่เป็นกลาง ผู้เชี่ยวชาญหลายคนถือว่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด ทั้งสองฝ่ายมีฐานะเท่าเทียมกันซึ่งเป็นไปตามข้อกำหนดพื้นฐานของหลักความเป็นธรรมการตัดสินใจครั้งนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าพันธมิตรสามารถพึ่งพาทักษะการเจรจาต่อรองของพวกเขาเท่านั้น

ในการเจรจาธุรกิจ มีสองแนวทางหลัก: การเผชิญหน้าและพันธมิตร การเลือกกลยุทธ์ส่งผลโดยตรงต่อหลักสูตรและรูปแบบการสื่อสาร กำหนดความสัมพันธ์ของคู่กรณี และกำหนดกฎเกณฑ์สำหรับการสื่อสารทั้งหมด ลักษณะเด่นที่สำคัญคือการได้รับผลประโยชน์ด้านเดียวหรือร่วมกัน

ในมารยาททางธุรกิจสมัยใหม่ แนวทางการเป็นหุ้นส่วนเป็นที่นิยมมากที่สุด แม้ว่าทางเลือกอื่นจะมีผู้สนับสนุนมากมาย ฝ่ายตรงข้ามของรูปแบบการเผชิญหน้าถือว่าวิธีการนั้นก้าวร้าวเกินไปและผิดศีลธรรม ในทางกลับกันผู้สนับสนุนวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารที่แท้จริงและจัดประเภทการประนีประนอมและการยอมให้เป็นจุดอ่อนทางอารมณ์ที่ไม่จำเป็นสำหรับนักธุรกิจ

• สไตล์การเผชิญหน้า การเจรจายึดตามวิทยานิพนธ์ “ชนะยังไงก็ได้! ". เกณฑ์หลักสำหรับความสำเร็จของการเจรจาคือการอนุมัติความต้องการทั้งหมดของตนเองอย่างไม่มีข้อสงสัยและเด็ดขาด สัมปทานและการเบี่ยงเบนใด ๆ ถือเป็นความล้มเหลวของกลยุทธ์ วิธีการเผชิญหน้าขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าด้วยทักษะและความรู้บางอย่างเกี่ยวกับจิตวิทยาของมนุษย์ คุณสามารถชักชวนศัตรูให้มีเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยต่อตัวคุณเองได้

• แนวทางพันธมิตร กลายเป็นการถ่วงดุลต่อการเผชิญหน้าและวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นประชาธิปไตยและทันสมัย แนวความคิดของการเป็นหุ้นส่วนที่ฝังอยู่ในเงื่อนไขนั้นบ่งบอกถึงสิทธิที่เท่าเทียมกันของคู่สัญญาที่จะได้รับผลประโยชน์จากการทำธุรกรรม ตามกฎแล้ว การเจรจาดังกล่าวจะขึ้นอยู่กับชุดของสัมปทานร่วมกันเพื่อที่จะบรรลุการประนีประนอมที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในที่สุด สันนิษฐานว่าทั้งสองฝ่ายกำลังทำสิ่งเดียวกันและมีเป้าหมายในการเจรจาคล้ายคลึงกัน ดังนั้น หน้าที่ของปรมาจารย์คือการขจัดมุมแหลมคมและความขัดแย้งให้ราบเรียบ นำผลประโยชน์ของทุกฝ่ายมาสู่ตัวส่วนร่วม และค้นหาค่าเฉลี่ยสีทองที่ทุกคนพอใจ

ดังที่คุณทราบ มารยาทใดๆ เป็นส่วนย่อยของจริยธรรม และดังนั้นจึงเป็นที่แน่ชัดว่ามารยาททางธุรกิจต้องอยู่บนพื้นฐานของบรรทัดฐานพื้นฐานของศีลธรรมและจริยธรรม

ปัญหาด้านจริยธรรมอย่างเฉียบพลันในการสื่อสารทางธุรกิจยังเป็นปัญหาของความเหมาะสมส่วนบุคคลและความรับผิดชอบของทุกคน และในระดับทั่วไป - เนื้อหาที่ซื่อสัตย์และยุติธรรมในทุกขั้นตอนของการเจรจา การมีอยู่ของระเบียบวิธีทางธุรกิจที่ควบคุมกฎการปฏิบัติและการสื่อสารทั้งหมด ตั้งแต่การแนะนำตัวและคนรู้จัก ไปจนถึงการสนทนาทางโทรศัพท์และการแลกเปลี่ยนของขวัญ จะช่วยปรับปรุงปัญหาความขัดแย้ง

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมามีจรรยาบรรณทางธุรกิจ มีโครงสร้างการเจรจาที่ชัดเจนและเป็นระเบียบ เริ่มต้นด้วยการทักทายอย่างเป็นทางการ ตัวแทนฝ่ายเจ้าภาพเป็นฝ่ายทักทายก่อน ตามกฎแล้ว เจ้าภาพคือฝ่ายที่มีการเจรจาในอาณาเขต แต่ถ้าเลือกสถานที่ที่เป็นกลาง เจ้าภาพจะเป็นฝ่ายที่เริ่มการประชุม เธอยังจัดการกับที่นั่งของผู้เข้าร่วมตามระเบียบการ

ถือว่าไม่สุภาพที่จะเริ่มต้นการประชุมที่หัวใจของเรื่อง... ศิลปะแห่งการเจรจาที่แท้จริงคือการก้าวไปสู่ประเด็นนี้อย่างค่อยเป็นค่อยไป ห่างไกลจากวลีและหัวข้อที่ไม่เป็นทางการทั่วไป วิธีการดังกล่าวจะช่วยให้คู่สนทนาของคุณเป็นที่รักและแสดงความเคารพและความสนใจในพวกเขา

ความปรารถนาที่จะกดดันคู่สนทนาเพื่อบังคับให้เขาทำการตัดสินใจที่จำเป็นไม่ได้ทำให้ผู้เจรจาตกลงไป ควรหลีกเลี่ยงคำถามโดยตรงที่ต้องการการแก้ไขทันที กลวิธีที่มีประสิทธิภาพและมีจริยธรรมมากขึ้นคือการให้เวลาปฏิปักษ์คิดและวิเคราะห์

การปรากฏตัวของพันธมิตรก็เป็นปัจจัยสำคัญเช่นกัน เว้นแต่จะตกลงกันไว้เป็นอย่างอื่น สไตล์การแต่งตัวควรจะเป็นทางการ - สูทและเนคไทสีหม่นๆ การถอดแจ็คเก็ตหรือผูกเนคไทถือเป็นรูปแบบที่ไม่ดี อย่างน้อยก่อนที่หัวหน้าฝ่ายรับจะแนะนำให้ทำเช่นนั้น

ในยุคโลกาภิวัตน์ อินเทอร์เน็ตและโหมดการเดินทางที่รวดเร็ว ความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับประเทศอื่นๆ และผู้คนกำลังกลายเป็นเรื่องธรรมดามากขึ้น แม้จะมีความต้องการทั่วไปในความอดกลั้นและการก่อตัวของโปรโตคอลทางธุรกิจทั่วโลก ประเพณีระดับชาติและวัฒนธรรมของชนชาติอื่นควรได้รับการเคารพ รูปแบบพฤติกรรมบางอย่างมีความคล้ายคลึงกัน แต่ก็มีความแตกต่างที่สำคัญซึ่งบางครั้งทำให้การสื่อสารทำได้ยาก ตัวอย่างเช่น เป็นเรื่องยากสำหรับชาวยุโรปที่จะเข้าใจความซับซ้อนของมารยาทญี่ปุ่น และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง การปฏิเสธอย่างสุภาพของญี่ปุ่น ซึ่งฟังดูเหมือนหลีกเลี่ยงคำตอบโดยตรง

อย่างไรก็ตาม, โดยหลักการแล้วศิลปะแห่งการเจรจาจะขึ้นอยู่กับความสามารถในการเข้าใจและสัมผัสถึงความแตกต่างของจิตวิทยาและสถานะของคู่สนทนา... การสนทนาแต่ละครั้งมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและพัฒนาตามสถานการณ์ดั้งเดิม แค่ตั้งเป้าหมายให้สำเร็จเท่านั้นยังไม่พอ ในตอนท้าย คุณควรทำการวิเคราะห์โดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น ทำความเข้าใจว่าสิ่งใดใช้การได้และไม่ได้ผล ข้อผิดพลาดใดที่เกิดขึ้น และสิ่งใดที่ช่วยในการประนีประนอม

ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์มีความโดดเด่นด้วยความสามารถที่ไม่เพียง แต่จะปฏิบัติตามโปรโตคอลและบรรลุเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังแยกแยะประเภทของการเจรจาและดำเนินการตามนั้น

อย่างไรก็ตาม จุดสุดท้ายและจุดสุดท้ายไม่ใช่ข้อตกลงและการลงนามในข้อตกลง แต่เป็นการดำเนินการคุณภาพสูงและทันเวลา บ่อยครั้งที่ขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจานี้มักถูกละเลยอย่างไม่สมควร อย่าลืมว่านี่คือวิธีสร้างชื่อเสียงทางธุรกิจของนักธุรกิจหรือบริษัท และนี่เป็นมูลค่าที่ประเมินค่าไม่ได้ แต่มีนัยสำคัญที่จะส่งผลต่อการเจรจาและธุรกรรมที่ตามมาทั้งหมดอย่างสม่ำเสมอ

ชื่อเสียงยังก่อตัวขึ้นในกระบวนการสื่อสารที่ใช้ทั้งในแง่บวกและด้านตรงกันข้ามในกรณีที่ไม่เคารพคู่สนทนาหรือการละเมิดระเบียบการ

เพื่อการเจรจาที่มีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องกำหนดกลยุทธ์ที่ต้องการ ผู้เชี่ยวชาญระบุกลยุทธ์หลักสามประการที่เหมาะสมกับเงื่อนไขบางประการ ทางเลือกขึ้นอยู่กับการประเมินที่ถูกต้องและเป็นกลางของทั้งตำแหน่งและความสามารถของตนเอง และผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ ในการสนทนา อย่างไรก็ตาม ด้วยทักษะการเจรจาต่อรอง กลยุทธ์ใดๆ ก็ตามสามารถนำไปสู่การบรรลุข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ

ประการแรก พารามิเตอร์เช่นภาพเหมือนทางจิตวิทยาของคู่สนทนา ระดับของวัฒนธรรมของพวกเขา และมาตรฐานของการสื่อสารและการมีปฏิสัมพันธ์ที่นำมาใช้ระหว่างพวกเขา ควรได้รับการวิเคราะห์อย่างละเอียดถี่ถ้วน คุณควรคำนึงถึงรูปแบบของการประชุมและขอบเขตของเป้าหมายและวัตถุประสงค์ด้วย

• กลยุทธ์แรกเป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่ามีความก้าวร้าวและตรงไปตรงมาไม่ใช่เพื่ออะไรที่เรียกว่ากลยุทธ์ของการเจรจาแบบ "ดั้งเดิม" หรือ "ตลาดสด" ข้อได้เปรียบหลักในกรณีนี้คือเสน่ห์ส่วนตัวของนักธุรกิจที่สนใจเพียงการทำกำไรไม่ว่าจะด้วยต้นทุนใดก็ตาม อนาคตสำหรับความร่วมมือเพิ่มเติม การรักษาภาพลักษณ์ที่ดี ความไว้วางใจซึ่งกันและกัน และความสะดวกสบายของฝ่ายต่างๆ ในการทำธุรกรรมจะไม่นำมาพิจารณา มักใช้วิธีการจัดการที่ค่อนข้างงุ่มง่าม โดยยึดตามความแน่วแน่ การวางตัวเชิงรุก และการหลอกลวงบ่อยครั้ง ตัวอย่างของข้อตกลงครั้งเดียวดังกล่าวได้อธิบายไว้อย่างชัดเจนในประวัติศาสตร์ของการก่อตัวของนักธุรกิจชาวอเมริกันคนแรกในช่วงตื่นทอง

• กลยุทธ์ที่สองคือความเชื่อมโยงระหว่างตลาดที่ไม่มีการควบคุมที่วุ่นวายและตลาดอารยะ สาระสำคัญอยู่ที่ความสมดุลคงที่ระหว่างวิธีการกดดันอย่างหนักและอ่อนต่อคู่ค้า กลยุทธ์นี้ค่อนข้างอันตรายและมักใช้ในสถานการณ์ที่มีการแข่งขันสูงสำหรับทรัพยากรและตลาดการขาย เมื่อไม่มีเวลาและโอกาสในการอภิปรายเป็นเวลานาน ตลาดที่ผิดกฎหมายทั้งหมดนั้นใช้วิธีการดังกล่าวตั้งแต่มาเฟียขนาดใหญ่และคดีอาชญากรรมไปจนถึงแบล็กเมล์และการกรรโชก

• กลยุทธ์การตลาดแบบอารยะ ถือว่าก้าวหน้าและสร้างสรรค์มากที่สุด วิธีการนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวกับพันธมิตร การสนทนาในเงื่อนไขดังกล่าวไม่ได้หมายความถึงความเท่าเทียมกันของคู่ค้าเสมอไป แต่จำเป็นต้องหมายความถึงการพิจารณาผลประโยชน์ของคู่กรณีอย่างยุติธรรมสูงสุด

กลยุทธ์การเจรจาต่อรองควรแตกต่างกันไปตามกลยุทธ์ที่เลือก กลยุทธ์แตกต่างกันไปในชุดของวิธีการและเทคโนโลยีที่ใช้โดยมุ่งเป้าไปที่การผ่านทุกขั้นตอนของกระบวนการให้สำเร็จ กลวิธีที่มีชื่อเสียงที่สุดถือเป็นการรอคอย การรุกที่ดุดัน การเรียกร้องซ้ำๆ เป็นประจำ การชี้แจงตำแหน่ง การยอมจำนนบางส่วน และการหลีกเลี่ยงการตอบสนองโดยตรง

คุณสามารถดูวลีที่ห้ามใช้ในการเจรจาธุรกิจได้จากวิดีโอต่อไปนี้